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用贪,嗔,痴思维,快速占据用户的立场!

来源:本站admin  时间::2018-10-12  点击:

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互联网思维里,不管是做产品的还是做运营的朋友,经常会说到要如何利用人性,如何利用每个用户心中的“贪嗔痴”来做营销。确实,我们今天说到的一些用户心理学,也是有效的抓住了人性中的这些特征。



先来聊一聊我理解的贪嗔痴:这三点其实是我们在做用户运营中,理想中用户发展三个阶段的三个不同状态:


▲ 第一阶段:贪

这一般就是初期阶段,对应的就是拉新阶段,用户对我们的产品并不熟悉,更谈不上什么忠诚度之类了。那么,这个阶段最能够运用到的人性中效果最好的点就是“贪婪”用户能够得到好处,自然就会来了


▲ 第二阶段:嗔

这个是中级阶段,大家都知道,“人性的贪婪是无止境的”,所以一味的满足“贪婪”是不可行的。在这个阶段的时候,能够运用到的人性中效果最好的点就是“妒嫉”当用户的妒嫉心理产生的时候,他就会忽略是否占到了便宜


▲ 第三阶段:痴

这个是高级阶段,这也是运营一个产品追求的最高阶段。即“用户已经痴迷,所有的产品用户都会认为是好的,所有的东西用户都会认为是对的”——这就是所谓的“死忠粉”了,这就是人性中的“痴”,“痴者”,所谓愚痴,即是无明”



大家可能会觉得:哪会有人会这么傻?其实现实中这样的例子还真不少数,很多明星的粉丝便是。在这用户发展的三个阶段过程中,我们可以运用到很多有意思的心理学技巧,下面一一展开:


第一阶段:贪

 


1. 利用“从众心理”来吸引用户

 

“从众心理”这个概念容易理解,如果一条马路上两家饭店,一家冷冷清清,一家门庭若市——大部分人会去门庭若市的那家,因为都会觉得既然人多,要么便宜,要么好吃;


同理,网上买东西也会优先考虑“销量多”的。大家会觉得人多的地方有便宜占,这也是人性中的“贪”。那么,对我们运营工作来说,我们就要利用用户的从众心理,把这个“众”给做出来。比如我们做现场就要营造一些人气;做销售的就要内部先刷一些销量等等;如果要推什么项目,我们首先就要做几个“成功案例”等等,那么自然会有一些用户会被吸引而来。



2. 利用“沉锚效应”来增强用户的意愿

 

● 沉锚效应是指:用户在对产品进行判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

也就是说,当用户获取到我们产品信息的第一时间,用户对这个产品的品牌定位、价格等都已经有了一个大概的“锚”了。那么,我们如何设定的这个“锚点”就非常重要了。


比如我们可以给一款产品设定一个“锚”原价200元,现价100元——用户购买的意愿就强了。比如我们一个社群,初期设定一个“锚”为仅限邀请用户加入。过段时间对外开放了,用户加入的意愿自然就大了。


这也是利用了人性中的“贪”:即原本得不到的,现在可以得到了。运用好“沉锚效应”,可以帮助我们在第一时间紧紧地抓住客户。



第二阶段:嗔

 


1.给用户制造出“囚徒困境”的场景

 

先来看几个常见的例子:某儿童培训班老师说:“某某家小孩都已经开始学习了,咱们可不能输在起跑线上啊”。某个酒品牌广告说:“现在过年回家孝顺父母都要送某某酒了,咱们可不能不送啊”。


这就是运营中构建的“囚徒困境”,我们作为用户就会想:如果别人家的孩子学了而我们没学那岂不落后于人?别人家送了父母这样的酒我们没送岂不落个不孝之名?为了保险起见,还是学吧,还是买吧。


●  “囚徒困境”就是给用户设定了一个“虚拟的敌人”。几乎任何的产品都可以构建出这样的“囚徒困境”,简单的说就是“别人都用了你怎么还不用?你不用的话别人就比你好了。” 使用户不得不产生攀比,甚至产生嫉妒,这就是利用了人性中的“嗔”。


2. 利用“登门坎效应”或者“鸟笼效应”

 

比如上面的儿童培训一年10万,做个全身整形要100万。这个时候对一个新用户来说,是很难一下子产生效果的,这个时候我们就要利用“登门坎效应”或者“鸟笼效应”了。

● 登门坎效应,就是指用户一旦接受了我们一个微不足道的要求,就有可能接受更大的要求。那么对于我们来说,我们就可以把希望用户达到的最大目标拆分成若干个阶梯性的小目标去逐步完成。


● 鸟笼效应,是指人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上,继续添加更多与之相关而自己不需要的东西。那么对于我们来说,我们就可以把希望用户达到的最大目标拆分成若干个互补性的小目标去逐步完成。


第三阶段:痴

 


进入第三阶段“痴”了,这不是一件容易的事情,需要用户在日积月累中能够真正的产生信赖。又有一些什么样的心理学方法呢?


1. 构建“吊桥效应”的场景

 

● 构建“吊桥效应”的场景来促进用户对产品的信赖。吊桥效应是指如果一个人在一条很危险的吊桥上经过的时候,会不由自主的心跳加快,而这时如果产生一个异性的话,会很容易误以为那是一个心仪的对象。人们常常分不清,自己荷尔蒙的飙升,到底是由情感还是外界刺激导致的,从而做出错误的归因。那我们的运营工作中应该如何来应用呢?


最简单的就像组织一些用户进行一些线下活动,或者组织VIP客户一起旅游之类的。那就很容易在线下的各个场景中碰到一些吊桥场景——但这种方式成本太高,而且用户量又不会很大,所以难成气候。


2. 利用“证实偏见”来坚定用户的立场

 

● 证实偏见就是指:人们往往会为自己的立场而去辩护,选择性的收集证据,选择性的解读证据,寻找那些能够支持原来的观点的信息。简单的说,就是“用户认为自己是对的,就会不断的证明自己是对的”


很多时候,我们痴情于一个人而且时间越长会越痴情,但其实痴情的不是这个人本身,更多是自己为此付出的感情。对一个产品来说也是:很多用户会去捍卫一个产品,但其实他们捍卫的不仅仅是产品本身,更多的是捍卫了自己对产品的观点或立场而已——因为,真正的“痴”其实痴的是自己。


我们以手机为例,来举一个例子:

◆ 苹果手机的用户,一般持有的观点是:手机就是要高科技,速度也快,贵一点也值得。

◆ 小米手机的用户,一般持有的观点是:手机功能足够就好,性价比高,且要支持国产。

这是两种观点,不同角度个人喜好,并没有对错,这就是“证实偏见”。我们一定要明白:要让用户真正的做到“痴”,最好的办法并不是让用户痴迷于我们的产品,而是要让我们的产品和用户的立场挂钩,因为用户要捍卫的不是产品本身,而是他们的立场,这才是人性中的“痴”。


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